大商超背后的隱形玩家，靠賣香腸年入過億
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編輯 : 大寶123
發布 : 04-18
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有這樣一家食品企業，外界知道的人并不多，但它在大約十年前，就和商超巨頭沃爾瑪、山姆、大潤發合作，常年為它們提供肉腸、預制菜類產品，爆款部隊火鍋就是這家企業生產的，光是這一個產品，一年時間內就能賣出千萬級銷售額。它就是從東北走出來的特華得。稱它為高端商超的背后功臣最為貼切，如今除了To B產品穩定持續供貨，一些To C面向消費者端的產品，也在最火的直播間渠道緊鑼密鼓地鋪設著。2021年至2023年，特華得年均營收過億。01、從東北小城走出來的餐飲創業者回想起2001年創業之初，張俠仍然記憶猶新。那時，她在東北牡丹江一家賓館當經理，先生王天師在國有銀行也有一份穩定的工作，一次偶然的機會，他們接觸到一位賣哈爾濱紅腸的商販，有意把鋪子轉讓給他們。那是一個很小的廠，作坊式生產，車間工人只有9名，銷售網點2個，年銷售額約幾十萬元。思索再三，不甘于上班打工的夫妻二人決定試一把。他們召開家庭會議討論，起初當然是反對票居多，但最終他們說服了家人，從鐵飯碗般的工作單位辭職，賣了結婚戒指，又借了幾十萬，開啟了白手起家的創業之路，并為公司取名特華得。兩年后的2003年，大潤發進軍牡丹江，這個在商超界的擴張戰略，放到時代的個體中，則影響到了像張俠這樣的供應商?！ㄌ厝A得創始人張俠。受訪者供圖）“本地人知道大潤發是從臺灣來的超市，對它有仰慕之情。但我們企業當時規模小，想打進去的難度可想而知，怎么談都不行。”張俠向「市界」回憶稱，“我們打聽到采購方下幾站的行程路線，索性買了票全程在后面跟了一路?！碧厝A得的鍥而不舍終于打動了“甲方”，給了他們5分鐘溝通機會，張俠直言拋出“想入駐合作”的想法。但對方卻回答“跟別人家的香腸合作已經簽完了?！睆垈b心想，無論怎樣，總要先打進去再說。最終，她勉強接下了在大潤發賣配菜的活兒，其實就是早期的半成品菜，把食材都切洗準備好，顧客拿回家放調料一炒就能吃。這種妥協終究不是辦法，賣自己的拿手香腸才是正經事。張俠后來了解到，包括大潤發在內，所有超市的肉類因為是老百姓菜籃子工程，基本不賺錢，她抓住這個痛點和大潤發談自己的思路，香腸不屬于純肉類，把香腸放到肉客區售賣，幫超市拉高整體肉客區的毛利。對方還提出了“異想天開”的銷售要求“1天賣1萬元”，張俠帶領公司也做到了。“可以說超級難磕，這是一次令張俠印象最深的客戶談判?！睆垈b沒有想到，正是這次談判，讓多年后的她，打造出一家年營收過億的公司，還把生意做到了國外，甚至有了沖刺資本市場的想法。用王天師的話來說，在張俠眼里，就沒有辦不成的事。憑借這股韌性和沖勁，張俠帶領特華得漸漸走出牡丹江，2003年進軍大連市場，2005年、2006年開拓了北京市場和上海市場。公司的合作對象也覆蓋到很多知名商超——沃爾瑪、家樂福、山姆、Ole'、盒馬、麥德龍、奧樂齊等。相信很多山姆、盒馬的忠實粉絲都買過部隊火鍋、芝士香腸、臺灣香腸、雞肉卷牛肉卷、披薩色拉米，還有今年的新品麻辣燙和東北酸菜鍋，其實這些爆品都是出自特華得之手。拿部隊火鍋來說，第一次做出來的東西不像樣，張俠就帶著他們開著車挨家挨戶去飯店下單品嘗，張俠帶領團隊通過60來家的試吃，了解了部隊火鍋的樣子和味道。后又經人介紹，遠赴韓國大醬的故鄉取來正宗韓國大醬，回國后反復調試，作為部隊火鍋的底醬。這還不夠，部隊火鍋里還放上了特華得自家的香腸、午餐肉，以及菜、年糕、芝士等。從概念提出到上線，隔了9個月時間，中間歷經20多次打磨調試，部隊火鍋終于誕生，在商超貨架一上線就賣爆了?！肮馐沁@一個單品一個月就賣了超千萬銷售額，這還是在6年前數字。”熟悉和掌握了與大商超合作的獨特方法論后，特華得渠道擴張越發順暢，營收也是一路上漲。所以2024年，張俠給公司定了一個小目標，“再上一層樓”。02、高端創新產品助力「市界」獲悉，某直播間前不久剛找到特華得，想定制一款市面上沒有的香腸產品，要求里面有大顆肉粒，無保水劑（一種添加劑）。雙方效率高，目標清晰，前后見面三次就拍板了。此前，李佳琦的直播間里，曾出現過特華得的酸菜鍋。作為2024年公司業績的增長點，張俠非常重視今年To C消費者端的渠道拓展和開發，據張俠透露，為此次合作特別定制的香腸產品將于4月末、5月初上線直播間，預計銷售額可期?！捌渌酪捕几蟻砹?，所以我們對2024年的增長還是很有信心的?！蓖跆鞄熝a充稱。需求大了，產量自然也要跟得上才行。特華得目前的公司布局是，牡丹江是老生產基地，上海是研發中心，天津有兩個銷售公司，北京也有一個分部。而在江蘇鹽城，將是未來公司的總部，也將作為未來公司可能上市的主體，在鹽城特華得將建一個新工廠，今年年內有望投入生產。在一個企業大舉擴張的過程中，外界最擔心的是產品質量以及安全管控，在中國，食品安全問題比天大。在拿到一定市場份額后，特華得的研發腳步慢了下來。張俠為公司定下“聚焦”策略，先將年SKU縮減到48個，再從48個中精簡出8個進行主攻，這是在產品精益方面下功夫。不僅如此，在與「市界」溝通的過程中，兩位創始人反復強調特華得“做中高端創新產品”的定位。董事長王天師告訴「市界」，特華得90%的產品市面上都看不到，像泡菜腸、安格斯谷飼牛肉腸，火雞西芹早餐腸，還有芝士香腸等。為此，公司投入了巨大的研發精力和資金?！皠撔率翘厝A得的核心競爭力。僅僅在2022年，我們一年就研發了108個產品，幾乎是三天一款。”在一次參加德國展會時，他還驚訝地發現，就連最擅長生產香腸的德國，在擁有了2000多種香腸種類的情況下，還在特華得發現了三款當地沒有的新品。這種創新能力要得益于公司組建的研發團隊，團隊中有30多年香腸制作經驗的德國香腸專家、五星級酒店廚師，還有來自東南亞的伙伴等?！ㄌ厝A得明星產品：東北酸菜鍋、安格斯谷飼牛肉腸。受訪者供圖）在成本上，特華得也舍得下料。采購的全是正大、雙匯、雨潤等知名上市公司的肉類產品。整體水平對標國際知名品牌香腸?！白龅木褪歉叨?。做低端雖然量大，但走不遠，好東西一定要走得長遠才行。”王天師稱。集食品生產和銷售于一身的企業，還有一項重要開支是物流成本。這也是特華得的特有優勢之一。某商場貨架上暢銷的一款壽喜鍋，此前都是超市員工自己洗、切蔬菜，單個鍋的平均人效是21分鐘。張俠給手里的幾個物流供應鏈公司留了個作業——“誰能給我解決人效的問題，這個項目就給誰做”。最后通過整合各種物流工廠，其把升級后的成品食材送到商超面前，將單個鍋的人效提到7分鐘。目前，特華得的物流南到廣州、深圳，北到沈陽、大連，統統都能覆蓋，北京、上海這種大城市就更不用說了，公司能做到全國一二線城市冷藏品隔日配。張俠清楚，有些原材料超市要得急，別家送不到，特華得卻能夠第一時間送到。談到接下來的打算，張俠稱，首先還是要堅持定位中高端；其次把主打產品香腸、預制菜做得更健康、更營養；最后是希望公司做得強做得久。另外有兩件事情是今年必須要做的，一是短視頻直播，張俠認為，“我們兩個創始人，每天天南海北穿梭于全球各地的展會，又是美食探店，又是原材料溯源，不做直播可惜了?！钡诙率浅龊?。長期的海外觀察讓張俠發現，歐美、東南亞、新加坡、日韓等地的消費能力很不錯，這讓她動起了走出去的心思。為此，特華得在接下來的一段時間里，將頻繁出現在法國巴黎、新加坡、韓國等香腸展會。公司也有上市的想法，最明顯的標志是引進了私募資金，開始正式股東制管理，從架構和管理上讓企業更完善。不過，“這兩年食品類（企業）進軍資本市場比較難。只有企業需要資本市場助力的時候，我們企業才會自然而然走上這條道路。事實上，很多非上市企業都是行業里的隱形冠軍，特華得致力于做長期主義的事情——創造世界高端香腸第一品牌?！眲撌既送跆鞄熕妓髦蜻h方。作者 | 陳暢作者 | 陳芳運營 | 劉珊